Para entender el papel de la sintonía en la comunicación
“Érase una vez un rey de un reino lejano de Oriente que decidió dar una fiesta en honor a su hijo, el príncipe heredero, con la presencia de numerosos embajadores, reyes y príncipes de otros reinos, valerosos caballeros y célebres sabios. En un momento de la reunión, y ante el estupor generalizado, el príncipe se quitó sus ropas hasta quedar completamente desnudo y empezó a comportarse como un pollo. Los invitados se sobresaltaron, las damas gritaron. Y el príncipe desnudo se metió debajo de una mesa absolutamente convencido de ser un pollo.
Pasaron unas horas, después varios días, y nadie era capaz de convencer al príncipe de que saliera de debajo de la mesa. Se negaba también a comer. Le llevaban todo tipo de platos exquisitos que él rechazaba. Tan sólo aceptaba picotear algunos granos de trigo, completamente desnudo. El rey, desesperado, mandó a sus mensajeros a los reinos vecinos y ofreció una enorme recompensa a quien fuera capaz de curar a su hijo de aquella extraña enfermedad. Vinieron médicos, curanderos y brujos de todos los rincones del mundo conocido. Pero nada dio resultado. El rey, con enorme tristeza, se resignó a ver a su heredero en aquel penoso estado. Y sólo se preocupaba de que nunca faltaran granos de trigo debajo de aquella mesa.
Un día un gran sabio llegó a aquel reino y le dijo al rey que él podía curar a su hijo, pero que necesitaba tiempo. El rey, aunque escéptico, le autorizó a que lo intentara.
El sabio fue llevado ante el príncipe. Tras mirar lo que hacía, se desnudó como él y se metió debajo de la misma mesa. El príncipe le preguntó: “¿Quién eres y qué haces aquí?”. Entonces el sabio le dijo: “Soy un pollo y estoy picoteando grano”. Y luego le preguntó al príncipe: “Y tú, ¿Quién eres y qué haces aquí?”. A lo que el príncipe repuso: “Yo también soy un pollo y estoy picoteando grano”. Y así pasaron varios días en los que el príncipe se fue acostumbrando a la compañía del sabio. Al cabo de una semana el sabio pidió que le trajeran un rico plato de carne con dátiles, y comenzó a comérselo con gran placer delante del príncipe, quien le preguntó: “¿Qué haces comiendo comida para hombres, si eres un pollo?”. El sabio contestó: “¿Y quién ha dicho que los pollos no puedan comer los manjares de los hombres?”. Ante su respuesta, el príncipe pidió también un plato de comida y se lo comió.
Pasó otra semana, y entonces el sabio salió de debajo de la mesa, se levantó y comenzó a caminar por la habitación. El príncipe le preguntó de nuevo qué hacía a lo que el sabio repuso: “¿Por qué un pollo no puede caminar erguido como los hombres?”. Después pidió sus ropas, se las puso y dijo: “Los pollos también pueden llevar vestidos de hombres”. Ante esto, el príncipe salió de la mesa, se irguió y pidió sus ropas. Y así, poco a poco, con la compañía del sabio, el príncipe fue participando cada vez más en el mundo de los hombres, hasta que quedó completamente curado de su extraña dolencia.”
(cuento jasídico -corriente mística y filosófica judía- del Rabí Nachman de Bratslav, célebre rabino ucraniano que vivió en el siglo XVIII)
Este relato nos habla de comunicación desde la sintonía. De cómo conectar con una persona poniéndonos a su nivel. Es lo que en coaching se denomina “RAPPORT ” y lo que nos permite sintonizar con los clientes de igual a igual, sin la prepotencia ni el juicio pretencioso de alguien que sabe más que tú y que asume la arrogancia de pretender conocer lo que debemos hacer o sentir los demás.
La solución no está en convencer a la persona de que lo que cree es absurdo. Tampoco se le puede obligar a aceptar otra visión de la realidad y de su identidad. Los métodos paternalistas y coercitivos no funcionan para cambiar las conductas y creencias. Es posible, y más eficaz, acercarse a la experiencia del otro desde la aceptación y el respeto. Este es el significado del “rapport”. Como los bailarines que danzan juntos y se coordinan con unas señales sutiles sin sentirse manipulados ni dirigidos.
Este concepto es también muy importante en la comunicación en el mundo comercial. Los vendedores exitosos se acercan al cliente desde una postura de humildad y servicio. Desconfía de los expertos que te intentan convencer de las bondades de tu producto o servicio y ni siquiera te preguntan: ¿Quién eres y qué haces? para entender tus necesidades. Tanto en el coaching como en la venta , la escucha activa y las preguntas poderosas, son las dos grandes herramientas de la comunicación eficaz si se practican desde la empatía y el “rapport”. Te invito a practicarlas.